“这是一个冰雕件，多少钱?”“2000元”“260元?”“你怎么把前面的2给砍没了?”“260元，走，速度!”

“这件80元”“68元?”“58元，走”“真的，38元?”“不要钱，走”“不要钱，送一个，给莎莎，恭喜莎莎”……

“今天这货卖得太便宜了，这都不是翡翠，卖的都是白菜。”“来，再来，上货、上货、上货。”

夜幕降临，白天的酷热渐渐散去，另一种热度却在瑞丽姐告玉城、多宝之城LiVE等直播基地升温。隔着屏幕，上千万粉丝在淘宝、京东、快手、天猫、抖音等直播平台上围观、买货;晚上10点到11点，玉石翡翠的买卖达到高潮，主播和货主情绪亢奋，一问一答的讨价还价中，数万件玉石成品、翡翠毛料被卖了出去。

云南德宏傣族景颇族自治州的边陲小城瑞丽，是国内最主要的珠宝翡翠集散地之一。4年前，这些温润而有光泽的矿石培育出一个新的产业：玉石直播。来自全国各地的青年涌入瑞丽，其中4万多主播24小时的工作把瑞丽变成了不夜城。只要进入关注的直播号，便是满屏的珠光宝气。

做主播以来他带的货已过亿元

赵波直播时几乎不抬头。他的对面坐着三四个货主，把一个个翡翠挂件递给他。他一边用玉石专用电筒在手机屏幕下给挂件打光，让屏幕那端的买主看货，一边和货主讨价还价。

“这是冰种起胶的一块料子，老坑老料，多少钱?”“1680元”“680元，要的速度了。你别看它现在长得小，长大了可不得了!”“这块料冰胶上面有黄翡，下面雕着人物，多少钱?”“2600元”“268元，走不走，大爷，支持我一下吧，把翡翠都卖了，我给你养老呗。”赵波嘴上讨着价，手上写着单，卖出一件成品不到20秒。

赵波所供职的创丰珠宝今年3月27日在瑞丽多宝之城LiVE直播基地开了直播间。这一基地里有600家直播企业，3500名主播，平均每天5万余人出入基地，日销售最高为6.4万单。

29岁的赵波是黑龙江人，网名“大Bo子”。4年前，他大学毕业后来瑞丽工作，跟随一名做原石生意的老板学习翡翠知识，摸、看、感受不同的玉石翡翠。对翡翠的了解，使他的手速和嘴速都比其他主播快。他每天工作5小时，最多时一天能卖出80多万元货，最少时也有10万余元。从做主播以来，他带的货已经超过亿元。他曾经卖出一件价值30万元的墨翠观音挂件，买主是他的粉丝，曾多次向他买货。

“玉遇有缘人。这一要靠信任，二要靠粉丝的经济实力。”赵波说，更多的时候，他走的是几百元的单，“拉人气的那种”。

根据粉丝看手机的习惯，创丰珠宝24小时的主播团队是相互配合的。早上的主播情绪温和，慢慢讲解手上的物件;每天18时到20时，当粉丝们开始吃晚饭、刷手机时，主播会推荐一些二三百元的低端货品，给粉丝买一送一的福利，聚集人气;买卖的高潮是每天22时到23时，这个时段走的都是1000元以上的高端货品。此时的直播间里，无论主播还是货主，都情绪激动，讨价还价的喊叫声、下单的拍桌声此起彼伏。主播的旁边，坐着一个闪电购、一个助理、3个客服。

“玉姐”汪静萍是创丰珠宝主播团队的核心人物。汪静萍在瑞丽卖了10多年的翡翠，一年前成为主播后很快吸引了大量粉丝。在她看来，主播不仅要激情四射，会营造气氛，还要有控场能力，把住质量和价格。她带货砍价以“狠”闻名。她拒绝货主向她打手势，“要说什么说出来”，她要让粉丝看到整个讨价还价的过程。

有时货主把价卖低了会找主播吵架甚至恐吓主播，但在汪静萍看来，“主播必须站在粉丝一边，用心帮粉丝带货，才能赢得粉丝的信任。”

“一切想卖假货或‘杀猪’的货主都会被封杀。”汪静萍说，货主要提前一天预约，把货品送到直播间查验，主播下班后，要把卖出的货再看一遍，粗糙、有裂纹的，就取消订单。买主收到货后不满意，可以7天无理由退换。公司不允许主播收粉丝的红包;也不允许在工作之外与货主来往，“这样会影响主播的情绪，带货时，你会犹豫价格”。

规范管理才能让新兴行业的年轻人走得更远更稳

与多宝之城LiVE直播基地相对安静的环境不同，姐告玉城直播基地人声鼎沸，1900多个摊位上，上千名主播一个挨着一个，在自己的“米柜”(当地人俗称一米长的柜台——记者注)前声嘶力竭地喊着。嘈杂混乱的市场里，很难听清每个人在说些什么。衣着朴素、双肩包里背着价值数万元翡翠首饰的货主摩肩接踵地游走在不同的主播摊位前，他们中有中国人也有缅甸人。市场上到处悬挂着高薪诚聘主播的广告。