莆田一直想把一部分加工和批发企业拉过去，抢了好些年。北高建了两个很大的黄金珠宝产业园，上塘有一座银饰城（水贝、义乌和上塘为中国三大银饰城），黄石还有一个工艺美术城，说明政府的决心很大。但做产业哪有那么容易，水贝也是多年积累，才有今天的成绩。

北高要想搞起来，品类起码要全。先不说玉石和翡翠，黄金、K金、钻石等都应该弄起来，这样才能形成规模。有了这些东西，莆田就能配到不少货。不然的话，遇到大客户下单，莆田配的货，还要回到水贝展厅。

“线上销售占比只有7.7%，

薅羊毛式的电商绝对走不远”

采访对象：王慧敏，六六禧珠宝总经理

在黄金珠宝首饰行业，如果排除期货等资本运作，最赚钱的还是零售端。

我们起步比较早，1998年开始做黄金珠宝供应链，此后同时供应自有品牌和客户。高峰时期，自有品牌的加盟店达到300多家。

2005年，我待在深圳水贝。那时候，水贝已经是中国黄金珠宝的中心，驻扎着很多一级批发商，给各省的二级批发商或批发市场供货。

那会儿交通不方便，机票又贵，很多零售店只能在本地拿货。我们总部设在深圳，在北京和山东设了两个运营中心，方便客户看货。

我们以前叫六六福，跟港资品牌六福发生商标争议，2018年后直营店改名六六禧。在香港，一个名字只要没被用，你就可以用，但内地不行。六六福有在香港注册，在那边可以继续开店。现在，六六禧在全国有50家直营店。

改名的同时，我们也停掉加盟店，专注做供应链。现在除六六禧直营店，我们还服务着周六福等多家知名品牌客户。

客户有需求，我们到工厂下单，然后验货、核算、挂签并打包，寄到每个门店。我们保持着100公斤黄金的库存，每天拿多少料给工厂，就要再补充多少料进库存。

功成名就的莆田商人，大多数出生于20世纪60年代。他们曾以门店为阵地，找到合适的货源，低进高出，赚到了钱。但现在时代变了，黄金珠宝行业也要升级。

尤其最近几年，行业走向透明，品牌和设计开始崛起。现在，一款首饰的设计，既有品牌做的，也有工厂，甚至有模具厂做的。如果是模具厂和工厂设计，就是普货或者通货，任何一家品牌都可以卖。目前，市场上销量比较大的还是普货，所以你会看到出现了同质化。

以前开店，就是让员工站在柜台，等待顾客来来买。现在做门店，既要做品牌，还要搞营销。一个门店15-20位员工，经常策划活动吸引顾客。几乎每家门店都是一对一服务，门口有人迎宾，进店有人跟着你，问你有什么需求，跟着你一对一服务。

除了门店，现在还需要拓展渠道，找到精准用户。电商、直播带货等新渠道起来以后，我们都在尝试，目前主要还是淘宝直播。抖音看着很热闹，但一下子扣掉6个点，成本比实体店还高。（在抖音直播带货，平台小店的扣点为1%-5%，淘宝店铺的扣点为5%-20%）

一克黄金400多元，通常加20%左右卖给顾客，刨除费用根本没法做。这导致只能在抖音卖高溢价的产品，比如微商货。如果你刷到一条99元的坠子，刨除加工费、人工费用、平台扣点和快递费，如果还能挣到钱，说明产品的成本比较低。

我接触做得比较好的团队，他们一般按照成本加扣点的方式定价，卖产品不赚钱，把量做起来，赚取快递费差价。这跟九块九包邮的逻辑一样，一两块钱的东西，再加上平台扣点，利润从快递费里挤出来。

中国电商这么发达，但黄金珠宝首饰的渗透率并不高。2019年，中国线上销售占比只有7.7%，同期美国22.0%，英国14.4%，日本9.9%。从长远来看，我很看好黄金珠宝电商，但薅羊毛式的绝对走不远。

“去年七夕节期间，

一口气卖了500多万元”

采访对象：钟卫平，贝诗珠宝创始人

我北漂十年，也是连续创业者，做过高校传媒和农产品电商。2011年，我在深圳水贝安了家。去年疫情爆发，我被困在深圳，就想在深圳做点事。

水贝的黄金珠宝以线下批发销售为主，行业还非常传统，进入门槛还是比较高。电商发展多年，至今很难渗透到这个行业。这个行业很难靠传统力量自我改变，只能由新东西助推；如果把传统行业和短视频直播结合起来，会有很多机会。

2020年6月21日，父亲节，周大生与辛巴合作，开设辛选珠宝节专场，直播带货累计突破4.8亿销售额；2020年11月1日，中国黄金和明星胡海泉合作，单场销售达到1.4亿元。

这是传统渠道无法想象的。