珠宝首饰附加值不能靠“忽悠”

今年受大环境的影响，传统行业数字化转型需求被进一步激发，电商直播也成为珠宝首饰产业发展的新动能。在刚刚过去的七夕节，珠宝首饰的线上销量迎来了新高。数据显示，深圳水贝珠宝市场直播销量突破千万元，京东翡翠类珠宝销售额同比增长53%。

然而，珠宝首饰线上销售快速发展的同时，也出现了“野蛮生长”的现象。一些商家将原本材质普通的水晶、玛瑙、玉石等产品，忽悠成具有抗癌、暖宫、辟邪、补水、招财，净化身心等神奇功效的“宝石”，通过一系列销售话术，激发消费者的购买冲动。此类不正规、不专业的销售话术，间接误导消费者的同时，也为整个产业的线上转型埋下了“隐患”。

不可否认，没有附加值，珠宝首饰无非就是彩色的石头、冰冷的金疙瘩。

当今，珠宝首饰的价格构成，早已经突破了“金、工、石”三要素的制约。越来越多的珠宝首饰经营者认识到，一件首饰背后所蕴含的设计理念、文化背景、寓意主题等文化附加值，能够给产品带来更高的溢价率。如何讲好“珠宝好故事”成为珠宝首饰线上销售，乃至未来整个行业发展，亟待重视和解决的专业课题。

笔者认为，宣传珠宝首饰的附加值，一定是正向的、积极的、有文化内涵的。专业化的讲解，远胜于“功能化”的忽悠。相比“镇宅辟邪保平安”，消费者更愿意通过主播的讲解，了解什么叫净度，什么叫切工，如何分辨白玉有几种白度。如果，非要讲一些传奇的故事，经营者不妨聊聊“鹌鹑和菊花”代表了什么寓意，乾隆皇帝如何痴迷于和田玉，千万别把卖珠宝弄得跟“卖野药”一样。

线上经营者应该把握互联网覆盖面广、受众群体庞大的优势，积极做好潜在消费者的培育工作。通过专业的讲解，让消费者掌握一些珠宝鉴赏的基本专业知识，打消“水深”的消费顾虑，只有消费者心里明明白白，才会愿意提高消费预算，愿意为高品质的珠宝首饰付费。消费品质的升级，带动客单量的提升，也会为经营者带来更为丰厚的利润空间。

同时，笔者建议，各地的宝玉石行业协会积极与电商平台开展合作，加大对于线上端的销售监管力度，对过度强调珠宝首饰“神奇功效”的销售话术进行严肃整改。树立线上珠宝销售，专业负责的行业形象。规范经营环境，净化销售空间，为消费者提供更为专业优质的服务，也为整个行业的线上转型提供专业保障。